Warum kaufen Kunden das Konkurrenzprodukt, obwohl unseres besser ist?

Ihr kennt euer Produkt in- und auswendig. Bessere Materialien, sauberere Verarbeitung, fairer Preis. Und trotzdem verkauft der Mitbewerber mehr, obwohl sein Produkt im direkten Vergleich schwächer ist. Wir hören das regelmässig von Herstellern und Händlern, die zum ersten Mal zu uns ins Studio kommen.

Online kaufen Kunden das Produkt, das sie auf den Bildern besser verstehen. Sie können nichts anfassen oder ausprobieren, also entscheiden Fotos über den Eindruck von Qualität, Grösse und Material. Wenn die Konkurrenz das klarer zeigt, gewinnt sie den Vergleich, auch mit dem schwächeren Produkt.

Was sehen Kunden auf euren Produktbildern?

Schaut eure Produktseite einmal so an, wie es ein Kunde tut: auf dem Handy, im Tram, mit drei Tabs offen. Typische Probleme, die wir sehen:

• Die Farbe stimmt nicht, weil unter Mischlicht fotografiert wurde
• Das Material ist nicht erkennbar, weil die Ausleuchtung flach ist und keine Struktur zeigt
• Die Grösse lässt sich nicht einschätzen, weil es kein Bild mit Hand oder Umgebung gibt
• Jedes Produkt hat einen anderen Hintergrund und Bildausschnitt

Keines davon hat mit der Qualität des Produkts zu tun. Aber alle führen dazu, dass der Kunde unsicher wird. Und unsichere Kunden kaufen beim Anbieter, der ihnen mehr Sicherheit gibt.

Was zeigen gute Produktbilder anders?

Gute Produktbilder übertreiben nicht, sie zeigen ehrlich, was da ist. Bei Textilien heisst das zum Beispiel Streiflicht, damit die Webstruktur sichtbar wird. Bei gebürstetem Edelstahl arbeiten wir mit grossen Diffusoren und gezielten Abschattern, damit die Kanten definiert sind und keine Spiegelungen der Studiodecke im Produkt auftauchen. Wie das bei schwierigen Oberflächen genau funktioniert, beschreiben wir im Beitrag über Produktfotografie für Glas und Metall.

Für die Farbtreue fotografieren wir zu Beginn jeder Lichtsituation einen Colorchecker mit und arbeiten tethered, also mit der Kamera direkt am kalibrierten Bildschirm. So seht ihr am Set, was später im Shop erscheint. Das reduziert auch Retouren, die nur entstehen, weil «das Blau ganz anders aussieht». Mehr dazu im Artikel was Retouren wirklich kosten.

Warum ist Einheitlichkeit über das Sortiment so wichtig?

Ein einzelnes schönes Bild hilft wenig, wenn die Kategorieseite wie ein Flickenteppich aussieht. Kunden vergleichen auf Übersichtsseiten, und dort fällt jede Abweichung auf: ein Produkt leicht von oben, das nächste frontal, eines mit Schatten, eines ohne. Das wirkt unruhig und lässt auch gute Produkte billiger erscheinen.

Wir legen deshalb beim ersten Shooting ein Setup fest, das wir dokumentieren: Brennweite, Kamerahöhe, Lichtposition, Abstand, Hintergrund. Kommen ein halbes Jahr später neue Artikel dazu, fotografieren wir sie im gleichen Setup in unserem Studio in Olten, und sie passen ohne Aufwand ins Sortiment.

Wo fangt ihr am besten an?

Nicht beim ganzen Sortiment. Nehmt die zehn Produkte, die am meisten Umsatz bringen oder am häufigsten angeschaut werden, und lasst diese zuerst neu fotografieren: Freisteller, Detail, Grössenbezug und ein Anwendungsbild. Danach vergleicht ihr Anfragen und Verkäufe mit den Monaten davor. Das ist ehrlicher als jede Prognose von uns.

Einen Überblick, was ein Online-Shop an Bildern braucht, findet ihr unter Produktbilder für Online-Shops. Unser Angebot im Detail steht auf der Seite Produktfotografie.